培训目的

通过学习，使您了解高额产品销售的特点，根据销售的整个流程明确设定每次拜访的目的，运用新的SPIN提问技巧充分了解开发客户的需求，增加产品的吸引力，建立您的竞争优势。同时，学习新的FAB法则，促进客户的内部营销。

课程对象

高价格、高价值、高技术、工程、服务、大客户、网络等高额产品的销售员，销售经理

课程大纲

一 高额产品的销售的特点，难点   游戏：谁是成功的销售员？
□ 客户为什么会购买？      小组讨论与总结
□ 客户买的是什么？
□ 客户会在什么地方购买？
□ 如何建立相互信任？

二 完整销售的流程
□ 确定潜在客户阶段。      小组讨论：如何使我们的服务
□ 甄选潜在客户阶段
——有效的电话预约技巧     与众不同
□ 了解需求阶段
□ 提交建议阶段
□ 完成销售阶段
□ 服务
——公司长期发展的基础
——公司竞争优势的体现
□ 深耕阶段
——20%的客户将带来80%的生意

三 SPIN销售模式
□ 高额产品的销售特点
——如何使需求更严重更迫切
□ 明显需求与隐藏需求
——隐藏需求不能促进购买     练习：明显需求和隐藏需求
——明显需求可以促进购买     
□ SPIN提问技巧     练习：如何编写SP IN问题
□ 集团决策的需求
——七种决策人的需求
——成功的内部营销
□ 如何进行客户的内部营销
□ 成功的销售拜访