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本培训课程为期一天，课程的重点为专业销售理念和销售技巧（特别是客户反对意见的处理技巧）的讲解，力求将专业销售与非专业销售的区别、专业销售人员的销售服务观念、心态、方法与过程讲请讲透，并在讲解具体销售技巧的同时详细探讨客户抱怨和反对意见的专业处理技巧，其中包括柔道推销法、FAB、确认问题和具体的异议处理办法。 |
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参加人员：
房地产销售及相关行业营销人员
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课 程 内 容 |
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专业销售理念
I. 什么是专业销售？
销售是发现并满足客户需求的过程。
销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。
专业销售
训练有素、程序化、有纪律
熟练掌握产品知识
成为一种技能
关注细节
销售人员角色与职责
联想三颗心
销售人员：计划你的工作，工作你的计划。
销售管理：立法、执法
II. 积极的心态
克服销售恐惧
发展积极心态
行动带来快乐 |
III. 合适的顾客
为什么要筛选目标客户？
如何筛选主要目标客户？
筛选的次序
筛选之后
V. 正确的程序
AIDA 与MCQC
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段
以问题为中心的销售循环
探察聆听 试探冲击
确认需求 展示说服
要求生意 跟踪维护 |
培训目标：
1. 发展积极的专业销售心态并按照专业的标准来思考和行事；
2. 了解专业的销售理念、销售过程与专业销售技巧；
3. 能够运用专业的技巧判断客户类型，有效的发现客户真实的反对意见并掌握正确的处理方法；
4. 掌握客户异议管理的方法。
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